Négociation : l'entretien de vente
Chapitre 1. Introduction
Chapitre 2. La prise de contact
Chapitre 3. La découverte
Chapitre 4. L'argumentation
Chapitre 5. La conclusion de la vente
Chapitre 6. La prise de congé
Chapitre 7. Conclusion
Table des matières
Chapitre 1. Introduction
Chapitre 2. La prise de contact
Chapitre 3. La découverte
3.1. Plan de découverte
3.2. Reformulation
3.3. Comportement du vendeur
Chapitre 4. L'argumentation
4.1. Présentation des arguments
4.1.1. Démarche d'argumentation
4.1.2. Argumentaire CAP/SONCAS
4.1.3. Comportement et vocabulaire
4.2. Traitement des objections
4.2.1. Les différents types d'objections
4.2.2. La démarche
4.2.3. Les techniques
4.3. Le prix
4.3.1. La présentation du prix
4.3.2. La défense du prix
4.3.3. Les techniques de justification du prix
Chapitre 5. La conclusion de la vente
5.1. Le moment de la conclusion
5.2. Le processus de conclusion
5.3. La vente additionnelle
Chapitre 6. La prise de congé
6.1. En cas de vente
6.2. En cas de non vente
Chapitre 7. Conclusion
