Négociation : l'entretien de vente


	Chapitre 1. Introduction

	Chapitre 2. La prise de contact

	Chapitre 3. La découverte

	Chapitre 4. L'argumentation
		4.1. Présentation des arguments
		4.2. Traitement des objections
		4.3. Le prix

	Chapitre 5. La conclusion de la vente

	Chapitre 6. La prise de congé

	Chapitre 7. Conclusion

Chapitre 4. L'argumentation

Une fois les besoins et la personnalité du client connus, le vendeur va proposer une solution adaptée et argumentée.

Lors de cette étape, le vendeur doit donc convaincre le client, traiter ses objections et régler la question du prix.

		4.1. Présentation des arguments

		4.1.1. Démarche d'argumentation
		4.1.2. Argumentaire CAP/SONCAS
		4.1.3. Comportement et vocabulaire
		4.2. Traitement des objections

		4.2.1. Les différents types d'objections
		4.2.2. La démarche
		4.2.3. Les techniques
		4.3. Le prix

		4.3.1. La présentation du prix
		4.3.2. La défense du prix
		4.3.3. Les techniques de justification du prix