La phase de découverte est une étape essentielle mais délicate.
Elle permet de découvrir les besoins de l'acheteur mais aussi de cerner sa
personnalité.
Elle est déterminante pour la suite de
l'entretien puisqu'elle facilite l'argumentation et elle permet
d'anticiper des objections.
Par ailleurs, la découverte valorise le
client, en l'impliquant dans l'entretien, et crédibilise le
vendeur par sa démarche professionnelle.
Pour mener à bien cette étape, le
vendeur doit préparer un plan de découverte, reformuler
régulièrement les attentes de l'acheteur et faire preuve
d' écoute.
