La phase de découverte se termine obligatoirement par une reformulation : "si j'ai bien compris, vous souhaitez..."

Cette reformulation a pour but de :

• s'assurer que l'on a bien compris le prospect
• montrer au client qu'on l'a écouté
• faciliter la phase d'argumentation

La reformulation doit cependant être brève. Il ne s'agit pas de reprendre tous les éléments découverts mais uniquement les plus importants pour la suite de l'entretien.
On retient en général les informations relatives à quatre types d'attentes :

• les attentes liées aux performances techniques
• les attentes liées à l'image
• les attentes liées à la rentabilité financière
• les attentes liées à la simplicité d'usage

Remarque : lorsque la découverte est longue ou complexe, le vendeur peut faire des reformulations intermédiaires au fur et à mesure du dialogue.