La prise de contact est sans doute la phase
la plus codifiée. Elle est très courte et le vendeur doit
immédiatement donner une bonne image de lui. Une mauvaise
première impression sera difficile à modifier.
L'objectif du vendeur est donc de créer un climat de confiance et de susciter l'intérêt de l'acheteur.
Cette étape se déroule en trois temps :
- la présentation :
- saluer l'interlocuteur
- identifier l'interlocuteur : "vous êtes bien monsieur X ?"
- se présenter : prénom, nom, société, fonction
- la mise en confiance :
il s'agit de créer un climat de confiance en valorisant son
interlocuteur par des remarques positives sur son entreprise, son
logement, sa localisation... Les remarques doivent être
adaptées au client pour être efficaces.
- l'énoncé de l'objectif : le
vendeur doit énoncer l'objectif de la visite centré sur
les besoins du prospect. Cette étape doit permettre d'introduire
de manière naturelle la phase de découverte.
Remarque : le
vendeur donne sa carte de visite au moment où il se
présente et en prenant le temps de le faire. La carte de visite est un outil d'aide à la présentation.
Durant cette phase, le savoir-être est très important. Le vendeur doit :
- arriver à l'heure
- regarder son interlocuteur dans les yeux
- avoir un ton et des gestes assurés, une poignée de main ferme
- avoir une tenue et une coiffure correcte
- sourire et faire preuve d'enthousiasme
- respecter la zone d'intimité du prospect (environ 50cm en France)
