Pendant la phase de découverte, l'écoute est la principale qualité du vendeur. Ainsi, il doit faire preuve de quatre types d'écoute :

• l'écoute passive : le vendeur se tait et observe
• les accusés de réception : le vendeur manifeste des signes de réception verbaux ou non verbaux
• les portes ouvertes ou invitations : le vendeur pose des questions d'élucidation
• l'écoute active : le vendeur reformule pour vérifier qu'il a bien compris le prospect