1- L’objection non sincère
- l’affaiblissement : il s’agit de diminuer la force d’une objection.
- la contre-question : répondre
à une objection par une question pour faire préciser et
éviter de répondre tout de suite.
- le silence : on laisse l’interlocuteur s’exprimer sans relever l’objection.
2-
L’objection sincère non fondée
Si l'objection n'est pas fondée, le vendeur se trouve en
présence d'un besoin que le produit peut satisfaire. Il y a
alors deux possibilités :
- Argumenter : présenter
l’avantage correspondant à l’objection et surtout
proposer une preuve. Enfin, contrôler l’impact de l'argumentation.
- Faire écran :
il s’agit de montrer au client que son objection a
été enregistrée et que la suite de
l’argumentation y répondra. Elle permet de noter la
remarque et de différer la réponse. Cette technique doit
être utilisée lorsque l'objection intervient trop tôt
; pendant la phase de découverte par exemple.
3-
L’objection sincère fondée
Après avoir accepté cette objection, vous pouvez la traiter grâce à trois techniques :
- la compensation :
il s’agit d’aller dans le sens du client, puisque
l’objection est fondée puis de proposer une compensation
forte pour le client.
- l’anticipation : le vendeur devance une objection certaine pour en minimiser l’impact.
- le boomerang (ou appui) : il s’agit de renvoyer au client son objection sous forme d’argument.
Remarque : une même objection peut être traitée en utilisant plusieurs techniques.
