Une objection est une opposition aux arguments du vendeur qui se traduit par une critique ou une interrogation. C’est l’expression d’un frein à l’achat que le vendeur devra lever.

Les objections font souvent très peur au vendeur débutant alors qu’elles sont tout à fait normales. Elles traduisent le souci du client qui recherche la meilleure solution possible.

Elles apparaissent normalement à la fin de la présentation des arguments mais peuvent venir plus tôt si le vendeur monopolise la parole. Elle montre que le prospect manifeste un intérêt pour le produit.

Le vendeur ne doit pas les considérer comme un obstacle mais plutôt comme un tremplin avant la conclusion de la vente.
Les objections soulagent le client qui sera ensuite moins agressif et permettent au vendeur de découvrir les véritables freins. Elles permettent en fait d’instaurer un dialogue et d’éviter que le vendeur ne monopolise la parole.
Le vendeur doit donc les prendre en considération et les traiter correctement. Pour cela, le vendeur doit d’abord analyser le fondement des objections, car il en existe différents types, puis il devra les traiter.