4.1.3. Comportement et vocabulaire
Le vendeur doit valoriser son argumentation de la manière suivante :
- ‚Utiliser un langage clair, bien compris par le client.
- Faire participer le client : toucher, manipuler, goûter.
- Mettre le client en situation d’utilisation du produit, faire rêver le client.
- Obtenir des accords partiels : "c'est bien ce que vous souhaitez ?"
Par ailleurs, le vendeur doit utiliser un vocabulaire approprié au profil du client :
- SECURITE : Solidité, démonstration, référence, garantie, SAV, fiabilité…
- ORGUEIL : notoriété,
numéro 1, premier, exclusif, personnalisation, standing, image
de marque, prestige…
- NOUVEAUTE : nouveau, précurseur, d’avant-garde, à la pointe, technologie de pointe…
- CONFORT : facilité d’utilisation, pratique, simple, fonctionnel, SAV, mise en service, démonstration...
- ARGENT : économique, remise, gain, investissement, rentabilité, garantie, promotion...
- SYMPATHIE : agréable, convivial, plaisir, ludique, cadeau, charme...
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