Il se construit selon la méthode
CAP
: Caractéristiques,
Avantages, Preuves. Il s'agit de partir des caractéristiques
du
produit, de les transformer en avantages et de les appuyer par des
preuves.
Ces arguments sont associés aux profils SONCAS pour que
l'arguemntation corresponde au mieux au client.
1-
Les caractéristiques
- -Les
caractéristiques du produit (techniques, qualité,
composition…)
- -Les
caractéristiques commerciales (prix, conditions
commerciales, publicité…)
- -Les
caractéristiques de l’entreprise
(notoriété, image marque…)
2-
Les avantages
L’
avantage est le bénéfice que
le client peut retirer du produit.
3- Les preuves
Il
peut
s’agir de démonstrations, de
témoignages, de
citations d’articles de presse, de statistiques…
4- SONCAS
Pour
chaque argument, on précise le ou les profils SONCAS qui y
seront sensibles.
