Défendre le prix consiste à ne concéder une baisse du prix qu'après avoir défendu son produit et à certaines conditions. Le vendeur ne doit pas faire de remises trop facilement car cela peut dévaloriser le produit et cela réduit les marges de l'entreprise.

La démarche de défense du prix est la suivante :

1- Mettre le prix à part : le vendeur doit d'abord s'assurer que le prix est le dernier obstacle à l'achat c'est-à-dire que le produit convient au client.

Exemple : "Mis à part le prix, le produit vous convient-il ?"

2- Diagnostiquer l'objection : le vendeur doit chercher à savoir si le prix est élevé en soi, par rapport à la concurrence ou en raison de problème de budget du client.

3- Expliquer et justifier le prix : pour cela le vendeur utilise différentes techniques (voir point suivant)

4- Faire une concession avec contrepartie : si le client insiste, le vendeur peut proposer un geste commercial mais en exigeant un effort du client (quantités plus élevées, paiement comptant...)

5- Accepter une concession sans contrepartie : si le client refuse toute contrepartie, le vendeur peut proposer un cadeau au client (accessoires par exemple) plutôt que d'entrer dans la spirale de la remise.

6- Faire une remise sans contrepartie : si le client n'est pas satisfait des propositions précédentes, le vendeur peut refuser et rappeler les avantages du produit ou accorder une remise du fait de l'intérêt particulier de l'acheteur (nouveau client, client fidèle, commande importante).