Négociation : l'entretien de vente
Chapitre 1. Introduction
Chapitre 2. La prise de contact
Chapitre 3. La découverte
Chapitre 4. L'argumentation
Chapitre 5. La conclusion de la vente
5.1. Le moment de la conclusion
5.2. Le processus de conclusion
5.3. La vente additionnelle
Chapitre 6. La prise de congé
Chapitre 7. Conclusion
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5.2. Le processus de conclusion

Une fois que le client a émis des signaux d'achat, le vendeur doit entamer le processus de conclusion. Il y a alors plusieurs façons
de conclure :
  • |Conclusion directe : le vendeur va droit au but et propose de remplir le bon de commande.
Exemple : "Bien, nous allons remplir le bon de commande"
  • | Bilan ou récapitulation des oui : le vendeur reprend les points d'accord pour aboutir à la conclusion.
  • |  Conclusion implicite : le vendeur considère que la vente est faite et discute d'un point de détail.
  • |  Conclusion alternative : le vendeur considère que la vente est faite et propose deux possibiltés qui engagent le client dans le processus de conclusion.
  • |  Conclusion conditionnelle : le vendeur fait l'hypothèse que le client achète pour l'amener à la conclusion.
Lorsque le vendeur conclue, il doit être déterminé et offensif. Si le client trouve que c'est prématuré, il le lui fera comprendre. Le vendeur devra alors retraiter une objection avant de conclure.

Une fois l'accord obtenu, le vendeur remplit le bon de commande. Il doit alors :
  • récapituler les points d'accord : références produits, quantités, mode de paiement et de livraison...
  • expliquer ce qu'il note pour rassurer le client sur la clarté de sa démarche
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