La conclusion ne doit pas intervenir trop tôt car le client émettra de nouvelles objections ; elle ne doit pas non plus se faire attendre sous peine de rater la vente.

La conclusion doit intervenir dès que le client émet des signaux d'achat. Pour cela, il faut savoir écouter et observer car les signaux d'achat sont verbaux mais aussi non verbaux :

1- Signaux d'achat verbaux

• le client demande des précisions sur l'utilisation du produit, le SAV, les modalités de règlement ou de livraison
• le client souhaite être rassuré par le vendeur ou par un tiers : "Vous êtes sûr que..." " Qu'en penses-tu ?"

2- Signaux d'achat non verbaux

• le client se détend, sourit, passe d'une position de travail à une position plus détendue
• le client prend le produit en main, le manipule
• il consulte la documentation, le mode d'emploi...

Une fois que l'on a repéré des signaux d'achat, il faut conclure.

Remarque : parfois le client ne laisse rien paraître, il faudra alors le questionner pour qu'il manifeste une position claire.