Négociation Relation Client

S'entraîner

Cas pratique Plan de Découverte

Cas pratique: vous êtes agent de vente d'une compagnie aérienne d'envergure internationale. Vous êtes au comptoir de l'agence de vente dans un centre d'affaire d'une capitale européenne. Un client entre dans l'agence. Vous ne connaissez rien à son besoin - sauf qu'il vient pour acheter un billet d'avion - 

Préparez un plan de découverte afin de déterminer le besoin de votre client en respectant le principe de l'entonnoir en allant du général au particulier.

Corrigé cas pratique Plan de Découverte

Dans ce cas précis, nous savons que notre client souhaite acheter un billet d'avion. Si nous respectons notre plan de découverte, nous allons intérroger notre client afin de connaître son besoin, en commencant par une question général:

  1. Où souhaitez vous partir ? - vous avez ainsi la destination -
  2. Quand souhaitez vous partir ? - vous avez la date -
  3. Combien de personne voyage ? - vous avez le nombre de billet demandé -
  4. S'agit-il d'un aller simple ou un aller / retour ? - vous pourrez ainsi proposer la meilleure offre pour votre client -
  5. Dans quel classe de voyage votre client souhaite-t-il voyager ? - vous déterminerez ainsi avec plus de précision la demande du client: offre classique ou offre Premium
  6. Vol direct ou avec escale ? - vous avez les contraintes de votre client -
  7. Vol en matinée, en milieu de journée ou soirée ?

Vous disposez mainteant de suffisament d'élements pour faire une offre au client: l'offre qui lui sera le plus adaptée.

A l'identique vous pouvez répéter l'exercice pour n'importe quel produit ou service. 

2eme cas pratique Argumentaire de vente

Dans l'exemple ci dessous, vous aurez pour objectif de préparer un argumentaire de vente selon la méthodologie CAP

Vous êtes commercial dans une start-up de véhicule 100% électrique. Un client a manifesté de l'intérêt pour le dernier modèle dont tout le monde parle.

Le profil de votre client présente les leviers psychologique suivant: ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT. 

Corrigé 2eme cas pratique

                         CARACTERISTIQUES AVANTAGES PREUVES
ORGUEIL Nouveau design, matériaux révolutionnaires Reconnaissance social Seul véhicule avec une autonomie aussi importante
NOUVEAUTE Véhicule équipé des dernières technologies Précurseur dans ce secteur d'industrie. Exclusivité  Aucun autre véhicule ne posséde autant d'atout technologique. Pas de concurrence
CONFORT Pilotage assisté intégré Véhicule pilotable seul (en théorie en attente d'une évolution des régles de circulation locale) Essai sur circuit