Cas pratique: vous êtes agent de vente d'une compagnie aérienne d'envergure internationale. Vous êtes au comptoir de l'agence de vente dans un centre d'affaire d'une capitale européenne. Un client entre dans l'agence. Vous ne connaissez rien à son besoin - sauf qu'il vient pour acheter un billet d'avion -
Préparez un plan de découverte afin de déterminer le besoin de votre client en respectant le principe de l'entonnoir en allant du général au particulier.
Dans ce cas précis, nous savons que notre client souhaite acheter un billet d'avion. Si nous respectons notre plan de découverte, nous allons intérroger notre client afin de connaître son besoin, en commencant par une question général:
Vous disposez mainteant de suffisament d'élements pour faire une offre au client: l'offre qui lui sera le plus adaptée.
A l'identique vous pouvez répéter l'exercice pour n'importe quel produit ou service.
Dans l'exemple ci dessous, vous aurez pour objectif de préparer un argumentaire de vente selon la méthodologie CAP
Vous êtes commercial dans une start-up de véhicule 100% électrique. Un client a manifesté de l'intérêt pour le dernier modèle dont tout le monde parle.
Le profil de votre client présente les leviers psychologique suivant: ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT.
CARACTERISTIQUES | AVANTAGES | PREUVES | |
ORGUEIL | Nouveau design, matériaux révolutionnaires | Reconnaissance social | Seul véhicule avec une autonomie aussi importante |
NOUVEAUTE | Véhicule équipé des dernières technologies | Précurseur dans ce secteur d'industrie. Exclusivité | Aucun autre véhicule ne posséde autant d'atout technologique. Pas de concurrence |
CONFORT | Pilotage assisté intégré | Véhicule pilotable seul (en théorie en attente d'une évolution des régles de circulation locale) | Essai sur circuit |