Les étapes
Voici un tableau récapitulatif de l'ensemble des étapes rencontrées lors d'un entretien de vente en face à face prospect/client.
Étapes | Techniques | Comportements | Outils d'aide à la vente |
|---|---|---|---|
Contact | Salutations Accroche Création d'ambiance | Sourire Regard Poignée de main | Carte de visite Plaquette |
Découverte | Entonnoir Questionnement Prise de notes Reformulation | Écoute active Empathie Observation | Recherche des besoins vierge Fiche contact vierge |
Présentation et argumentation | Proposition adaptée Ancrage Verrouillage des accords | Être clair et professionnel Conviction | Argumentaire Échantillons Dossier financier |
Traitement des objections | Boomerang Compensation | Inspirer la confiance Garder son sang froid Assertivité Relation donnant /donnant | Traitement des objections |
Conclusion | Repérage de signaux positifs Verrouillage Rassurer l'interlocuteur R2 Prise de congés | Emploi de mots positifs Relation gagnant / gagnant | Carte de visite Agenda |
Remarque :
Elles sont présentées dans un ordre pédagogique mais en fonction de la situation rencontrée, les étapes peuvent être abordées dans un ordre différent.
