Optimisez votre présentation produit/service
Évitez de vous lancer rapidement dans votre argumentaire, sélectionnez le ou les produits à présenter.
Vous allez présenter le ou les produits correspondant au mieux aux critères d'achat de votre client (en fonction de ses besoins, ses motivations, ses mobiles d'achat et ses freins).
Attention :
Évitez de présenter une multitude de produits, car vous risquez de perdre votre client en le perturbant dans sa réflexion.
On considère qu'au-delà de 3 cela devient critique.
Fondamental :
Présentez toujours le produit le plus adapté aux attentes du client.
Complément : «Toujours, mais ...pas toujours»
En effet, en prévenant votre client, présentez tout d'abord un produit ne correspondant pas totalement à ses besoins pour, par la suite, lui présenter un produit se rapprochant ou étant totalement adapté à sa demande.
Cette approche tactique, amènera dans certains cas le client naturellement vers le produit adapté à ses besoins en mettant en avant les points forts de celui-ci.
Conseil :
Votre présentation sera accompagnée de votre argumentaire
Méthodologie de l'argumentaire
La méthode C.A.P.
C. comme caractéristique
En mettant en avant une caractéristique technique ou commerciale de votre produit.
A. comme avantage personnalisé
En mettant en avant un avantage de votre produit et/ou service qui sensibilise votre prospect/client.
P. comme preuve
En mettant en avant la preuve de vos propos...échantillon, essai, démonstration, brevet, label, gain, rentabilité, bénéfice...
Conseil :
Apprenez par cœur vos arguments et surtout, évitez de les réciter.
Réfléchissez sur les arguments à mettre en avant vis à vis de votre prospect/client.
Ne cherchez pas à lui en dire trop, seuls les arguments correspondant à ses attentes suffisent.
Lorsque le client est convaincu et afin de continuer à lui prouver son bon choix, le vendeur continue à lui parler des nouveaux arguments parmi lesquels, un, va peut-être soulever le doute dans la réflexion du client.
Complément :
Dans le cadre de cette progression pédagogique l'étape suivante se trouve là. Mais celle-ci peut bien évidemment arriver plus tôt.
Oui, voici donc l'étape du PRIX.
