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N'ayez pas peur de conclure
En effet, vous risquez d'avoir peur de cette étape.
Près de 70% des vendeurs n'osent pas demander à leurs clients de s'engager !
Ceci par peur d'avoir un refus de la part de votre prospect/client.
Quand faut-il conclure ?
Deux conditions indispensables :
Que toutes les objections soient traitées.
Que le client soit suffisamment convaincu.
Alors écoutez et observez votre client, des signaux vont peut-être vous aider....
On les appelle "les signaux d'achat".
Signaux «Physique»
Identifiés par de l'observation...
Plaisir, contentement, manipule l'objet ou l'échantillon, silence prolongé avec hochement de tête...
Signaux «Réflexion»
Par des propos «post achat»
«Où vais-je le stocker ?»
«Dans combien de temps je vais le recevoir»
«Tous mes fournisseurs sont réglés à 60 jours»
...
À présent vous pouvez conclure...
Mais certaines situations vous demanderont de provoquer cette étape car votre client ne montrera pas de signaux d'achat évidents.
Voici donc les techniques de conclusion à adopter.
N'ayez pas peur et lancez-vous !!!
Techniques de conclusion
Par la conclusion «proposition directe
La plus utilisée, la meilleure après un bon verrouillage.
C'est une conclusion simple à mettre en œuvre avec franchise, tact et bienveillance :
Ne dites pas
«Nous signons le bon de commande !»
Mais plutôt :
«Je vous propose de réserver dès maintenant ce produit pour être livré dès la semaine prochaine comme convenu»
«Je vous en livre 5 cartons ?»
«Si je résume,... c'est d'accord, vous le prenez ?»
«On vous l'installe à la fin de ce mois ci ?»
Je vous propose de résumer tout ce que nous venons de voir ensemble en établissant (signer) les documents habituels (contrat.)».
Par la conclusion «fausse alternative»
«En tenant compte de vos attentes vous souhaitez plutôt la qualité 80 grammes ou 100 grammes»
«Votre choix sera plutôt sur la version avec climatisation auto ou manuelle».
«Vous souhaitez effectuer l'enlèvement ou opter pour la livraison à votre domicile».
Le vendeur évoque l'après signature tout en remplissant le bon de commande.
Par la conclusion «post achat»
«Quand on vous livrera, à quel endroit désirez-vous que l'on dépose les cartons ?»
«Lors de l'installation par où souhaitez-vous que l'on fasse passer les câbles ?»
«De quel montant voulez-vous être prélevé chaque mois, pour développer ce compte ?»
Par la conclusion «résumé»
Le vendeur reprend tous les éléments déjà énoncés (critères, mobiles et arguments), et conclut directement.
«Voilà, cette voiture est puissante, vous pourrez tracter, doubler en toute sécurité comme vous le souhaitez, elle possède la climatisation, les sièges avant réglables, avec les déplacements dont vous m'avez parlés, vous allez revivre, vous avez trouvé ce que vous souhaitez !
J'effectue la réservation afin de vous livrer votre véhicule».
