La présentation de votre prix, tarif
Conseil :
Cette étape est très fréquemment vécue comme un calvaire par la plupart des vendeurs.
Il est parfois judicieux de demander au prospect/client, en 2ème partie de la découverte «quel budget comptez vous y mettre ?» (Seulement si la situation vous le permet).
Car on considère que les premiers instants sont basés sur le climat de confiance et le conseil.
Attention :
Certaines situations vous demanderont de poser la question rapidement afin de ne pas faire fausse route...sur les réels besoins et moyens du prospect/client.
Conseil :
Le tarif doit être sous la forme d'un document imprimé, ou numérisé (crédibilité).
Évitez certains mots si vous pouvez...
Dépense, coût, cher, à remplacer par contrat, investissement, accord...
Nous verrons ultérieurement que le prix doit être justifié, et il est conseillé d'avoir quelques infos sur les réelles attentes de votre client afin de pouvoir justifier le prix par rapport au produit et sa valeur ajoutée correspondant aux attentes du client.
Un prix doit être assumé.
Exemple : Noyer le prix dans les avantages client (Méthode de l'addition)
Par rapport à vos attentes que nous avons validées ensemble je vous propose ce produit à 15600 € avec donc la climatisation bi zone, le réglage des sièges avant en hauteur pour vous et votre épouse et l'option attelage compris.
Exemple : Présentez votre prix en le fractionnant (Méthode de la division)
Un pack de 28 panneaux publicitaires 4X3 vous reviendra à 24 500€ pour la période de...
Comme nous l'avons vu ensemble, les différents points d'emplacement permettent de dire aujourd'hui que c'est plus de 60 000 personnes qui vont pouvoir voir votre nom et votre offre du moment...
Cela vous ramène à un prix de 40 centimes d'euros par personne
Exemple : Présentez votre prix en relativisant la dépense. (Méthode de la soustraction)
Dans le cadre de votre fonctionnement, je vous propose une solution qui vous permettra de réduire vos achats annuels par l'achat de ce produit.
Cela vous permettra de rentabiliser cet investissement au bout de 24 mois et donc de prévoir une économie à moyen terme...et de libérer de la trésorerie pour votre quotidien.
Exemple : Mettez en avant le gain obtenu par le prospect/client (Méthode de la multiplication)
Pour ce choix vous économisez 25 € par mois soit 300 euros par an.
Exemple : Mettez en avant et étalez la durée d'utilisation par rapport au prix
Pour ce choix de produit à 980€, vous partez sur une utilisation en toute sécurité sur au moins dix ans.
Objectif : faire un rapport à la durée d'utilisation. Exemple : «10 ans !!!!!»
