Pour convaincre, nous nous appuyons sur des valeurs à faire admettre, à renforcer ou à récuser. Ces valeurs se situent au seuil de la démarche de persuasion car on impose l’idée que ces valeurs ont été intégrées par l’auditoire ou par l’interlocuteur.

Nous nous contenterons ici de citer ces valeurs, qui seront plus précisément examinées dans la ressource PERSUADER.

 

Elles sont très sollicitées dans le domaine du marketing et de la publicité :

• Valeurs appartenant au domaine de l’éthique : juste/ injuste, bien /mal, franchise/mensonge, etc.

• Valeurs appartenant au domaine de la pensée rationnelle : vrai/faux, vraisemblable/invraisemblable, opinion/science, etc.

• Valeurs appartenant au domaine hédoniste : beau/laid, élégant/vulgaire, etc.

• Valeurs appartenant au domaine pragmatique : utile/inutile, efficace/inefficace, rentable/non rentable