Initiation à la négociation

1. Traduire les informations en termes d'opportunités et de contraintes par rapport à l'entreprise (Rappel de l'analyse des enjeux faite lors de la préparation.)

2. Fixer des objectifs généraux et spécifiques .

3. Définir sa stratégie de négociation et ses moyens (documents, supports , plan de découverte préparation des points à négocier (PN^[1])

4. Présenter un propos clair et structuré et s'exprimer correctement et avec conviction

Les étapes techniques du pilotage

1. La prise de contact avec le fournisseur: présentation, contrôle accroche, prise d'initiative de l'ouverture d'entretien.

2. La découverte : questionnement (confirmer ce que l'on sait découvrir ce que l'on ne sait pas.

3. Reformulation(s), synthèse partielle en cours de négociation.

4. L'argumentation : avantages sélectifs et adaptés au fournisseur, valorisation de la demande d'achat.

5. Le traitement des objections : détection, techniques de traitement

6. Mise en œuvre de la marge de manœuvre : initiative et proposition d'une solution négociée,

7. La conclusion : Contrôle de ses propre signaux d'achats , synthèse, techniques de conclusion, face au fournisseur.

Maîtriser notre comportement :

1. Présentation, aisance

2. Écoute

3. Empathie

4. Conviction, persévérance

5. Conseil, clarté

1. Analyse par rapport à ses objectifs

2. Repérer les moments clés et les analyser

3. Tirer les enseignements

4. Avoir une qualité comportementale : bilan réaliste sur fond d'empathie et de loyauté