L'argumentation
Comment présenter au Fournisseur les Arguments de l'Acheteur
Argumenter c'est convaincre, cette règle n'échappe pas à l'acheteur il est recommandé de présenter le plus possible les caractéristiques de sa demande d'achat ou de sa future commande en avantage pour le fournisseur (cette démarche est coutumière chez les vendeurs)
L'acheteur s'appliquera à citer l'avantage en premier (CF / Argumentaire selon SONCAS) en faisant précéder l'argument par une phrase clé du type :
« Pour vous permettre de.... Cette méthode doit mettre en avant l'avantage et le bénéfice pour le fournisseur suivi de la preuve
Exemple :
«Pour vous permettre d'être visible sur notre catalogue Europe et d’accroître votre Notoriété (Avantage bénéfice) je vous propose ½ page en tête du chapitre composant. Comme vous pouvez le constater sur cette étude(Preuve) vous serez ainsi diffusé dans 27 Pays, Qu'en pensez vous ?
Quelles sont les expressions parasites qui habituellement « empoisonnent » les arguments ?
Tout au long de nos discussions avec le Fournisseur nos propos sont malheureusement marqués par des fautes de langage et des expressions que nous appelons parasites.
Sans tomber dans l'obsession du langage positif parfait ou trop maniéré nous pouvons nettement nous remettre en question et contrôler ces lacunes afin d'améliorer notre capacité d'influence .
Remarque : Exemples à contrôler dans le cas de l'acheteur face au fournisseur
Expressions négatives
En Aôut nous ne fermons pas ! devient en Août nous sommes ouvert !
Expressions épouvantail ou agressives
Vous vous trompez ! devient Mr DUPONT Je crois qu'il y a un malentendu !
Expressions dubitatives
Je pense qu'il doit y avoir une garantie ! devient Mr PAGES cette pièce est toujours sous garantie jusqu'au 20 Septembre 2016 !
Expressions trop personnelles
A mon avis ! Moi je trouve que ces prix sont élevés ! devient *Vous devez revoir votre prix ! Le Je ! N'est à prononcer que lorsque l'on s'engage plus on utilise le Vous plus on se fait un allié
Expressions impersonnelles
On s'en occupe ! devient je prépare le tableau prévisionnel pour la réunion de demain
ici nous rencontrons le « je » de l'engagement.
Expressions faites d'exagérations
Nous en fabriquons un « paquet » Nos commandes explosent ! devient nous avons développé ce marché de 18% en 10 mois.
Expressions répétitives
Pour ces aspects de notre langage il est bon de s'enregistrer au bureau et de prendre conscience des répétitions de mots tels que voilà ! , d'accord ! c'est clair ! tout à fait ! etc... et de les contrôler sans pour autant se perturber ou culpabiliser, c'est en fait assez facile .
Expressions verbale utilisant le Conditionnel
Nous « souhaiterions » vous consulter ! Devient nous *souhaitons vous consulter
Le présent est le langage de l'action cette recommandation permettra à l'acheteur d'être plus efficace en face à face
