Les objections
Pour un Acheteur la gestion des points durs est une étape stratégique, il est toutefois bon de rappeler que dans la psychologie des Rôles Acheteur /Vendeur la notion de pouvoir entre en ligne de compte .
En effet L'acheteur à le pouvoir d'acheter ou ne pas acheter et le vendeur qui est en face à une volonté de vendre et parfois une démarche un peu manipulatrice (Copinage à exclure)
Le scepticisme du fournisseur est l'objection la plus fréquente aussi lors de la séquence de préparation il sera important de prévoir les justificatifs ou documents internes tels que tableaux prévisionnels Historique etc..
Le principe étant de ne rien promettre au fournisseur que l'acheteur ne puisse justifier.
