5. L'animation du réseau de distribution
Le rôle de l'animateur de réseau de distribution
Votre rôle sera peut-être de jouer un vrai rôle d'animateur de réseaux.
Visiter, regarder, analyser les implantations de vos produits dans les réseaux.
Exemple :
Voici un exemple d'informations à recueillir lors d'une visite
Ma marque
Mes concurrents (direct, de substitution)
« Se mettre dans la vision du consommateur »
Ma place dans le linéaire, la visibilité de mon implantation.
I.L.V (information sur lieu de vente de mon produit vis à vis du consommateur).
P.L.V. (Publicité sur le lieu de vente de mon produit vis à vis du consommateur).
V.L.V. (Vidéo sur le lieu de vente de mon produit vis à vis du consommateur).
Sans oublier de comparer avec les implantations de la concurrence.
Mais aussi, d'analyser ses différents points avec le responsables et vendeur du réseau.
Points à aborder :
Analyse des rotations / produits.
Observation des linéaires, facing, promotion, nouveauté, support ILV, PLV, prix, produit, packaging, publicité...
Critiques, appréciations, avis du distributeur et de l'équipe de vente.
Synthèse.
Informations[1]Complément : Résultats d'enquêtes.
Afin d'optimiser votre analyse vous pouvez tenir compte de résultats d'enquêtes.
Ces informations sont parfois difficiles à obtenir si vous n'appartenez pas à une enseigne.
En effet les résultats de ces enquêtes sont généralement proposés au grand groupe du fait de leur coût.
Elles sont rendues publiques de façon synthétique sur certains magazines économiques et spécialisés liés à votre activité.
Comme ....L’usine nouvelle, LSA,...
Remarque : Les enquêtes permanentes : panels
Le panel de détaillants ou de distributeurs est une enquête permanente réalisée par des sociétés spécialisées (Nielsen, GFK,...) qui fournissent des informations quantitatives bimestrielles à des clients industriels pour la plupart.
Cette enquête repose sur l'équation la plus simple:
Vente de la période considérée = stocks de début de période+ livraison ou achats de la période - stocks de fin de période.
Exemple :
Voici un exemple des critères d'étude réalisé par une enquête Nielsen
Les ventes aux consommateurs en valeur.
Les ventes aux consommateurs en volume.
Les achats des détaillants.
Les ventes mensuelles moyennes.
Les stocks en magasin.
Les stocks moyens.
Les stocks moyens en surface de vente.
Les activités publicitaires.
La disponibilité en % de magasins (DN) distribution numérique : % de magasins référence un produit ou une marque lors de l'enquête et exprimé par rapport à l'ensemble des magasins.
La disponibilité en % de la valeur (DV) distribution en valeur: rapport qui existe entre le pourcentage de magasins traitants et le pourcentage du chiffre d'affaire réalisé dans ces magasins).
Comme abordé dans les précédents modules produit, prix, vous pourrez choisir votre stratégie marketing.
