La prise de rendez-vous téléphonique
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Le script d'appel téléphonique :
Respectez les étapes de la méthode CROC :
Les étapes |
Exemples |
| Contact |
Bonjour Madame/ Monsieur, présentation, vous connaissez l'IUT de .... |
| Raison de l'appel |
Nous organisons un concours de spots publicitaires réalisés par les étudiants de ... |
| Objectif |
Nous aimerions vous présenter notre projet. Pouvons-nous nous rencontrer le ... ou le .... |
| Conclusion |
Je note donc la date du ..., à ... heures. Nous vous remercions. Au revoir Madame ..... |
Le traitement des barrages et les objections
Il n'est pas toujours aisé d'être mis en relation avec un décideur. Il vaut mieux connaître son nom avant d'appeler. Préparez ensuite des réponses pour surmonter les éventuels "barrages".
Comme dans toute négociation, il faut anticiper les réticences du commanditaire à vous accorder un rendez-vous et prévoir des arguments convaincants (voir la table des objections*).
Exemple |
Réponse |
| C'est à quel sujet ? |
Je souhaite présenter à M. Dupont un projet de réalisation de spot publicitaire pour votre entreprise. |
| Je n'ai pas le temps de vous recevoir. |
Je comprends bien, vous êtes très occupé actuellement. A quel moment êtes-vous le plus disponible ? En début ou en fin de semaine ? |
La gestion des appels
2 outils vous seront utiles pour gérer les appels téléphoniques :
le tableau de synthèse
| Société |
Interlocuteur |
N° tél |
1er appel
(date) |
Rappel/doc |
2d rappel |
RDV
(date) |
Documentation:
(oui/non/à relancer) |
Refus
(motif) |
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la fiche prospect (tableur ou traitement de texte)
Recensez toutes les informations pertinentes sur un prospect ou client sous forme de rubriques. Mettez la fiche à jour à chaque occasion de contact.
Exemple de fiche :
| IDENTIFICATION |
| Coordonnées: |
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NOM |
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Adresse |
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N° téléphone |
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Activité |
| Contact |
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Nom de la personne |
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Fonction |
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N° téléphone direct |
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mél |
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| SUIVI DES VISITES |
| DATE |
RESULTAT |
OBSERVATION |
| entretien tél. |
visite |
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| SUIVI DE LA NEGOCIATION |
| ACCORD |
SIGNATURE CONVENTION |
REMISE CHEQUE |
VALIDATION MESSAGE |
| Date : |
Date : |
Date : |
Date : |
| INVITATION PROJECTION |
REMISE DVD |
TOURNAGE |
| Date : |
Date : |
Date : |
Lieux : |
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