7. La communication Hors média
Vous pourrez utiliser un très grand nombre de moyens de communication hors média.
En fonction de votre budget et de vos cibles, la communication peu être très efficace.
Définition : Le marketing direct
C'est l'ensemble des actions de communication directe et interactive permettant de déclencher une action immédiate ou légèrement différée vers l'acte d'achat.
Le marketing direct est un support qui favorise la création de trafic et la création de contacts qualifiés, la mise en place d'opérations locales et le suivi des clients...
Exemple :
Lors de la réception d'un tract publicitaire, celui-ci peut dans certains cas, vous provoquer une réflexion qui vous amènera à prendre une décision d'achat.
Cette réflexion peut intervenir par rapport à différents critères comme la forme du message, le contenu, votre sensibilité au produit ou service, votre degré de maturité d'achat...
L'objectif du marketing direct est de :
Prospecter, créer et enrichir vos fichiers prospects/clients.
Fidéliser et maintenir le contact avec vos clients.
Vendre afin de développer votre chiffre d'affaires
Communiquer, informer votre cible sur vos produits et services (créer, susciter le besoin dans certains cas)
Animer en créant du trafic sur votre point de vente et ou votre réseau de distribution.
Les différents outils du marketing direct sont :
L'objectif du marketing direct est de :
Prospecter, créer et enrichir vos fichiers prospects/clients.
Fidéliser et maintenir le contact avec vos clients.
Vendre afin de développer votre chiffre d'affaires
Communiquer, informer votre cible sur vos produits et services (créer, susciter le besoin dans certains cas)
Animer en créant du trafic sur votre point de vente et ou votre réseau de distribution.
Les différents outils du marketing direct
Le mailing
Lettre personnalisée acheminée par courrier et mail.
Autrefois, par fax.
Support permettant de bien cibler (segmentation sociodémographique, comportementale)
Demande la possession d'un fichier d'adresses postales, Internet.
Si vous n'avez pas de base de données clients, prévoir un achat de fichier auprès d'une agence ou par les services postaux.
Retour faible mais quantifiable.
Voir coût d'expédition.
L'I.S.A. appelé « imprimé sans adresse »
Tract, prospectus sans adresse de destinataire.
Très fréquemment employé par la grande distribution, mais aussi par des commerçants...
Ciblage moins précis que le mailing.
Voir coût d'expédition.
Photo 46
Le bus mailing
Tract, prospectus sans adresse de destinataire regroupant un ensemble d'offres de plusieurs annonceurs.
Voir coût d'expédition (faible).
Ciblage moins précis que le mailing.
Risque de saturation d'infos vis à vis de la cible.
Présence possible de concurrents sur le même support.
Le catalogue et le « consommer magazine »
Support papier de vente représentant l'ensemble de vos produits et services.
Support porteur d'image.
Le « consommer mag » mini catalogue en additif du catalogue, qui est distribué de façon ponctuelle pour des produits saisonniers...
Bon outil de fidélisation.
Voir coût de fabrication et de distribution.
A noter le fort développement de ces outils de façon numérique.
Le téléphone dit « phoning »
Outil de communication favorisant l'interactivité.
Demande une méthodologie (télévendeur).
Voir coût (phoning perso, par une agence, plate-forme).
Saturation (appel quotidien de plate-forme).
Filtrage pour les appels vers les entreprises (B to B).
L'asile colis
Envoi de mailing promo, lettre, par l'intermédiaire d'un envoi colis.
Voir coût.
Nécessite d'avoir un ciblage précis (cohérence avec le produit envoyé).
Dépendant d'une agence loueur de fichier
Marketing mobile
Attention :
Renseignez-vous, tout n'est pas possible et des réglementations vous indiqueront la démarche à suivre, afin d'éviter des abus.
Communiquer par des actions de E mobile !!!
Par des applications :
Sponsoring snapchat
En forte progression l'application « snapchat » propose de sponsoriser l'envoi de vos photos et vidéos « éphémères »
Sponsoring shazam
Intégrer du sponsoring sur l'application de reconnaissance musicale
...et bientôt « smartsy »application de reconnaissance d'image...
Par les SMS - Le smsing
Le « smsing » Support à forte mémorisation (car encore peu utilisé). Mise en place très rapide : une fois le logiciel ou la solution configurée, il suffit de quelques secondes pour envoyer un message, de manière encore plus simple qu'un e-mailing car il n'y a aucun langage HTML à connaître). La rapidité de l'acheminement. Un SMS peut être archivé, transporté et exporté....Viralité dans le cas où il n'est pas nominatif. |  smsing |
Attention aux contraintes :
Parfois considéré comme intrusif.
Pas de lien avec l'ordinateur (en cours avec la nouvelle version d'Apple et son exportation des données du téléphone sur les ordinateurs de la marque, interface OS X Yosemite d'Apple)
Le coût, qui est supérieur à celui d'un email et d'un fax mais inférieur à celui d'un mailing papier.
Un message qui doit être très court.
Comme l'email, il faut faire très attention à l'heure et au jour d'envoi. Vous ne pouvez pas envoyer de SMS le dimanche et les jours fériés, et bien entendu il ne faut pas envoyer de messages tôt le matin ou tard le soir.
Il faut que la partie la plus importante du message (l'offre) apparaisse dans les premières lignes du message, car sur les portables de première génération seule une dizaine de mots est lisible.
Les majuscules doivent être utilisées pour mettre en valeur une offre (ex: GRATUIT)
Le message doit permettre d'identifier explicitement la société émettrice, ainsi que la possibilité de se désabonner.
Personnaliser votre message est également un plus, (action de marketing « one to one » (Nom, prénom).
Adaptez votre message à la cible :
Le langage SMS est acceptable pour les jeunes, mais écrire “Hi c ta boutique XX, G 1 promo pr toi” n'aura pas le même impact pour une cible adulte ou entreprise.
Proposez une offre qui incite immédiatement à passer à l'action (limitée dans le temps).
La version évoluée des SMS est les MMS. Les MMS associent image, animation, texte, son... dans un message papier.
Les messages sont donc plus riches en contenu.
La promotion des ventes
La promotion des ventes se définit par une modification temporaire et tangible de l'offre « L'avantage promotionnel » dont l'objectif est d'avoir un impact direct sur le comportement d'achat des clients de l'entreprise.
L'avantage promotionnel offert s'adresse naturellement aux acheteurs finaux, mais peut égale¬ment concerner les distributeurs, les prescripteurs, la force de vente.
Les objectifs de la promotion des ventes sont spécifiques aux cibles visées.
Cibles | Objectifs | Techniques promotionnelles |
|---|---|---|
Consommateur | Faire connaître le produit, stimuler l'achat immédiat. Réduire un frein (le prix par exemple). Augmenter la consommation, susciter de nouvelles occasions de consommation. Prendre des parts de marché, gagner des acheteurs. Fidéliser votre clientèle... | Échantillon, démonstration, offre d'essai, carte de fidélité Vente en lots, vente jumelée Prime directe (cadeau offert), prime différée (cadeau contre preuve d'achat), prime contenant, prime auto payante, concours, jeux, loterie... |
Distributeur | Faciliter le référencement auprès de votre/vos distributeurs. Augmenter la présence de votre produit dans le point de vente (unité commerciale), faciliter les mises en avant de vos /votre produit. Animer l'unité commerciale, créer un événement, développer le trafic. Dynamiser les ventes de vos/votre produit. Réguler vos stocks. Occuper le terrain face à la concurrence... (part de marché). | Remises, animations, échantillons, concours sur objectifs, cadeaux dégustation... |
Force de vente | Faciliter la prospection. Accroître le nombre de contacts. Stimuler les ventes. Accroître l'efficacité de vos vendeurs. Faciliter l'atteinte des objectifs... (outils d'aide à l'atteinte d'objectifs). | Concours de vente, prime sur objectifs, formation, outils d'aide à la vente (matériel multimédia, cadeaux à la clientèle...) |
Faire connaître le produit. Améliorer l'image de marque. Fidéliser. | Primes, échantillons, présentoirs, documentations, formations... |
Le street marketing
Intégrez votre produit dans la vie de tous les jours.......le contact direct avec le consommateur...l'homme sandwich dans les années 80....
Aujourd'hui, c'est mettre votre produit au contact de vos prospects/clients.
Si possible en situation ou créer la surprise. « Interpellez votre cible »
Exemple :
Vous commercialisez des coussins.
Équipez les banquettes des abris bus, des bancs publics, des aires de jeux...
La communication événementielle
Le recours à l'événement est une forme de communication particulièrement pertinente car elle permet une forte mobilisation des publics visés.
Il existe plusieurs types d'événements :
L'événement exclusif ou l'événement partagé entre plusieurs annonceurs.
L'événement facilite la communication du réseau en mettant en parallèle votre image de marque et celle de l'événement parrainé.
Le coût d'une opération de communication événementielle est souvent élevé car, en complé¬ment des coûts d'organisation de l'événement, il faut prévoir également des coûts de commu¬nication média :
C'est la règle du « 1 euro pour l'événement, 2 euros pour son exploitation ».
Les foires, les salons
Les salons sont considérés par les entreprises et par les commerciaux comme un outil stratégique à part entière.
Lieu de rencontre de l'offre et de la demande de chaque secteur d'activité, important pour votre activité car ils sont souvent le carrefour des transactions commerciales mais aussi ils peuvent vous permettent d'appréhender les tendances, d'analyser les attentes du marché de tester chaque produit en comparant les offres.
Le sponsoring (parrainage)
Amener un soutien financier, matériel ou professionnel apporté par votre réseau ou votre entreprise à un individu ou à une manifestation dans les différents domaines (sport, aventure, événe¬ment, émission télévision, radio)
« Sponsoriser...dans le but d'obtenir des retombées à court et moyen terme »
« Améliorer, accroître, renforcer votre notoriété »
Le mécénat
II correspond au soutien discret (matériel, financier, moral), et sans contrepartie directe, apporté par un réseau à un événement (ayant un intérêt général).
Cela peut concerner un événement culturel ou une cause humanitaire, éducative, sportive ou scienti-fique.
Les retombées attendues se situent dans le long terme.
Les relations publiques
II s'agit d'activités déployées par un réseau en vue d'établir, de maintenir ou d'améliorer la confiance, la compréhension et la sympathie entre le réseau et les différents publics qu'il côtoie.
Les relations publiques développent la notoriété et l'image de votre réseau de votre entreprise dans un climat affectif, transforment en événement tout ce qui se passe dans la vie du réseau.
Les opérations « relations publiques »
A l'intérieur du réseau | A l'extérieur du réseau | |
|---|---|---|
Cibles | Le personnel du réseau - les adhérents du réseau, les actionnaires | Les clients - le grand public - les fournisseurs - les partenaires - les pouvoirs publics - les journalistes - les leaders d'opinion - les écoles et centres de formation... |
Objectifs | Créer et renforcer le sentiment d'appartenance. Communiquer sur une opération, un projet... | Créer et maintenir une image valorisante. Créer et maintenir un climat de confiance |
Méthodes | Outils d'adhésion (anniversaire du réseau, lancement de nouveaux services, concours internes dans le réseau...). Notes internes, journal interne du réseau, plaquettes, rapport d'activité, discours des dirigeants | Journées « portes ouvertes » documentations, site Internet, invitations, week-end, voyages, spectacles, service consommateur forums emploi, communiqués de presse, conférences, dossiers de presse Exemple Leclerc auprès de la télévision.... |
