5. L'étude d'acceptabilité de prix
Conseil :
Avant de déterminer votre prix, il sera important de tenir compte du prix psychologique de votre marché/produit
Le prix psychologique
La fixation du prix psychologique consiste à déterminer un pourcentage de la clientèle potentielle d'un produit donné en jouant sur la détermination du niveau de prix acceptable par le maximum de prospects.
Sur la base d'un panel de prospects représentant la cible visée, on pose 2 questions en analysant les réponses sous 2 catégories.
Ces 2 catégories de réponses sont appelées « Borne inférieure ou supérieure »
Borne inférieure :
A partir de quel prix pensez-vous que le produit est de mauvaise qualité ?
Borne supérieure :
A partir de quel prix trouveriez-vous ce produit trop cher ?
Méthode : Calcul d'un prix psychologique
Le prix psychologique ou d'acceptabilité est le prix que les consommateurs sont prêts à payer pour avoir le produit.
Méthodologie :
Réaliser un sondage au cours duquel vous posez deux questions :
« - En-dessous de quel prix vous jugez le produit de mauvaise qualité et vous ne l'achetez pas ? »
« - Au-dessus de quel prix vous jugez son prix excessif et vous ne l'achetez pas ? »
Dépouillez les résultats du sondage, en réalisant un tableau faisant apparaître les réponses concernant la qualité insuffisante et le prix excessif.
Calculez les pourcentages simples puis cumulés décroissants et croissants des réponses obtenues et présentez les sous forme d'un tableau.
Qualité insuffisante = Cumulés décroissants
Prix excessifs = Cumulés croissants
Exemple :
Calculer le % d'acheteurs potentiels : le % d'acheteurs potentiels le plus élevé correspond au prix d'acceptabilité.
“« % d'acheteurs potentiels = 100 % - % colonne 4 - % colonne 7
Exemple : 28 % = 100 % - 72 - 0 »”
prix minimum | Prix maximum | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
Prix proposés | Qualité insuffisante | En % | % cumulés | Prix excessif | En % | %cumulés croissants | Acheteurs potentiels |
150€ | 280 | 28% | 100% | 0 | 0% | 0% | 0% |
180€ | 410 | 41% | 72% | 0 | 0% | 0% | 28% |
200€ | 120 | 12% | 31% | 0 | 0% | 0% | 69% |
230€ | 80 | 8% | 19% | 110 | 11% | 11% | 70% |
250€ | 70 | 7% | 11% | 360 | 36% | 47% | 42% |
280€ | 40 | 4% | 4% | 290 | 29% | 76% | 20% |
300€ | 0 | 0% | 0% | 200 | 20% | 96% | 4% |
35€ | 0 | 0% | 0% | 40 | 4% | 100% | 0% |
1000 | 100% | 1000 | 100% | ||||
Le prix de soumission (contrat d'appel d'offre)
Généralement constaté dans le cas d'un contrat suite à un appel d'offre, cette stratégie consiste à étudier votre proposition en tenant compte des produits, services et du respect de « l'enveloppe tarifaire » prévue par le commanditaire.
Exemple :
Marché public, industriel, équipement, service...
