Le pouvoir de négociation des clients :
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Les clients qui ont un certain poids revendiquent des baisses de prix, des services étendus et en faisant jouer une concurrence entre les fournisseurs. Les clients sont puissants si : |
| Ceux-ci sont concentrés ou effectuent des achats importants par rapport au chiffre d’affaires. |
| Les produits achetés sont indifférenciés. |
Les coûts de transfert sont faibles. |
| Les clients réalisent des marges faibles ce qui poussent à une réduction du coût des achats. |
| Les clients représentent une menace crédible d’intégration vers l’amont. |
| Le produit du secteur n’influe pas sur la qualité de produits du client ce qui entraîne une tension sur les prix. |
| Le client dispose d’une information complète sur les prix, sur les coûts des fournisseurs, sur la demande,…(les acheteurs de vacances sur internet disposent d’informations sur le stock et peuvent attendre des baisses de prix) |
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