Les outils de la négociation

	Le plan de découverte
	L'argumentaire
	La table des objections

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Le plan de découverte

Le plan de découverte récapitule les thèmes et les questions à aborder lors de l'entretien.

Les objectifs sont de : - cerner les besoins en communication du prospect, - faire une proposition adéquate. La méthode de l'entonnoir passe - des questions générales aux questions précises, - des questions ouvertes aux questions fermées.

Exemples de questions :

L'étudiant demande confirmation de ce qu'il sait :

- Le prospect a-t-il pris connaissance du courrier ?

- Quels sont le rôle et les responsabilités de l'interlocuteur ?

- L'entreprise a-t-elle des liens avec l'IUT (stages, projets tutorés, spot antérieur,...) ?

L'étudiant cherche à avoir des informations qu'il ignore :

- sur l'environnement de l'entreprise, le contexte de son activité (clients, marché,...),

- sur la communication passée et actuelle (thèmes, supports, cibles*, objectifs*,...),

- sur le besoin en communication future,

- sur le budget, les délais.

 ! Prenez des notes, car ces informations vous permettront de poser votre diagnostic et de définir votre stratégie de communication.

 

L'argumentaire

Le but est de convaincre le prospect d'accepter que les étudiants réalisent pour lui un spot Publiciades, éventuellement de négocier une participation aux frais.

On utilise la méthode CAP-SONCAS :

Caractéristique	Avantage	Preuve	SONCAS
Spot personnalisé, 30 à 60 secondes	support original (format télévisuel ou Internet )	remise d'une copie sur DVD	Nouveauté, Orgueil
Projection publique	Notoriété, image	nombre de spectateurs, presse	Confort, Orgueil
etc...	etc...	etc...

 

La table des objections

Lors de la préparation collective, listez les principales objections qui peuvent être émises par votre interlocuteur. Ensuite, réfléchissez à la meilleure réponse à apporter pour convaincre et rassurer.

Exemple d'objection/réponse :

OBJECTION:	"Je suis sceptique sur la qualité du spot ."
REPONSE:	1) Accusez réception et/ou creusez l'objection
	"Il est tout à fait normal d'être vigilant à l'image de votre entreprise et aux supports de communication que vous utilisez..."
	2) Traitez l'objection
	"C'est pourquoi nous mettons tout en oeuvre pour vous assurer un spot de qualité. Nous utilisons un matériel  professionnel et nous recevons une formation dédiée pour la réalisation de ces spots. Je vous propose de visionner quelques spots réalisés par des étudiants de l'IUT..."
	3) Contrôlez l'impact de votre réponse
	"Qu'en pensez-vous ?"

Constituez un tableau où vous résumerez les principales objections possibles et les mots clés des réponses.

OBJECTION	REPONSE
qualité du spot	bonne image de l'entreprise, matériel professionnel, formation dédiée, visionner des spots
prix	....