Votre rapport de projet tutoré ne doit pas se limiter à "raconter" vos démarches de prospection et de négociation. Montrez l'intérêt de votre action en analysant les données recueillies. Faites un bilan chiffré quand c'est possible .
Bilan qualitatif :
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Informations sur les prospects afin d'enrichir les fichiers, les mettre à jour et assurer le suivi : permet d'élaborer et compléter les fiches des prospects qui serviront lors de la négociation et de l'étude du contexte (partie communication). |
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Information sur les freins*, les objections* : permet d'affiner l'argumentaire*. |
Bilan quantitatif :
Les principaux ratios de mesure de l'efficacité d'une campagne de prospection sont :
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Taux de NPAI |
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Taux de remontées ou de retour primaire, |
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Taux de remontées ou de retour secondaires, |
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Taux de transformation, |
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Coût au contact, coût d'acquisition. |
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Le taux de NPAI |
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Le taux de NPAI (N'habite Plus à l'Adresse Indiquée) permet de mesurer la qualité du fichier: plus le taux de NPAI est élevé, moins le fichier est fiable. |
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Exemple de calculs |
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| Date |
retours courriers NPAI |
Corrections |
Total NPAI |
| J |
2 |
1 |
1 |
| J+1 |
4 |
2 |
2 |
| J+2 |
6 |
1 |
5 |
| ... |
... |
... |
... |
| Total |
25 sur 500 appels |
10 |
15 |
| Taux de NPAI = 15/500 = 3% |
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Les taux de retour primaire |
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Nombre de réponses /Nombre de personnes contactées (en %) |
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Exemple de calculs : |
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Vous invitez des prospects par courrier et courriel. Ils peuvent répondre et s'inscrire par courrier postal ou électronique, par téléphone et sur le site Internet des Publiciades.
L'objectif est d'obtenir 30 réponses positives.
300 destinataires sont ciblés : 150 par courrier + courriel, 100 par courrier postal seul, 50 par courriel seul, soit 250 courriers et 200 courriels. |
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Suivi des remontées primaires* : |
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| Date |
Remontées quotidiennes |
Remontées cumulées |
Taux des remontées cumulées |
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courrier |
courriel |
tél. |
site |
courrier |
courriel |
tél. |
site |
| J-40 |
2 |
1 |
2 |
0 |
2 |
1 |
2 |
0 |
0,01% |
| J-39 |
0 |
2 |
1 |
1 |
2 |
3 |
3 |
1 |
0,02% |
| ... |
... |
... |
... |
... |
... |
... |
... |
... |
... |
| Total |
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2,4% |
Avec un historique sur plusieurs campagnes du même type, ce tableau permet d'observer le niveau de remontées et de déclencher des actions de relance* en cas de retard sur le plan de marche. |
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Le taux de retour secondaire |
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Nombre de nouveaux clients/Nombre de prospects chauds contactés (en %) |
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En prospection, la vente n'intervient pas toujours à la suite du premier message envoyé. Il faut souvent envoyer un second message pour obtenir l'achat. C'est le rendement secondaire.
Le rendement secondaire ne s'applique pas uniquement à la vente. En cas d'invitation à une manifestation, le rendement primaire peut être une réponse affirmative sur la venue et le rendement secondaire la présence effective le jour de l'événement (jury, projection,...). |
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Suivi des remontées secondaires* : |
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| Date |
Nb de prospects chauds |
Nb de ventes |
Montant |
Cumul |
Taux de remontées |
| J |
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| J+1 |
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| ... |
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| Total |
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Le taux de transformation |
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Nombre de commandes obtenues/Nombre de rendez-vous (en %) |
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Le calcul des coûts de la prospection |
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On distingue 2 types de calculs : |
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Le coût au contact mesure les coûts de la campagne/nombre de contacts, |
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Le coût d'acquisition mesure les coûts de la campagne/nombre de clients recrutés. |
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Exemple de lignes de coût : |
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| Coûts |
Nombre |
Coût unitaire |
Coût global |
| Location de fichiers |
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| Travaux informatiques |
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| Création |
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| Impression |
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| Fabrication |
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| Personnalisation |
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| Routage |
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| Expédition |
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| Traitement des retours |
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| Relances |
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| Coûts commerciaux |
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| Coût de l'offre (réductions, cadeaux,...) |
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| Frais annexes |
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| Frais de personnel |
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Le tableau ci-dessus comprend une liste détaillée des coûts liés à une campagne de prospection. Vous n'aurez que quelques lignes à prendre en compte dans votre budget Publiciades : l'impression de la plaquette et des lettres, l'expédition du mailing, les relances téléphoniques et d'éventuels déplacements. |
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