La connaissance du marché doit être enrichie d’une étude du comportement du consommateur afin de connaître ses mobiles d’achat.
Dans les années cinquante, MASLOW a mis en évidence une hiérarchie des besoins sous forme d’une pyramide.
Pour voir la pyramide de MASLOW, cliquez ici. Vous pouvez l'imprimer.
Lorsque l’un des cinq niveaux de besoins est satisfait, il cesse d’être motivant pour un individu alors que celui qui lui est immédiatement supérieur devient actif c'est-à-dire qu’il va expliquer le comportement d’achat à venir.
- Premier niveau = LES BESOINS PHYSIOLOGIQUES :
Ils sont directement liés à la survie de l’individu.
Ex : Nourriture, logement, vêtements.
- Deuxième niveau = LES BESOINS DE SECURITE :
Il s’agit d’être protégé contre les divers dangers qui menacent ou peuvent menacer l’individu
Ex : chômage, avenir, assurances, clôtures…
- Troisième niveau = LES BESOINS D’APPARTENANCE :
L’homme est un animal social. Il a besoin de se sentir accepté et aimé par sa famille, le groupe de personnes avec lequel il vit ou il travaille.
- Quatrième niveau = LES BESOINS D’ESTIME :
Au delà du désir d’être accepté, l’homme a un besoin d’estime, de reconnaissance de sa valeur.
- Cinquième niveau = LES BESOINS DE REALISATION DE SOI :
Ce besoin se situe au sommet des aspirations humaines (ce qui ne signifie pas que chacun y parvienne).
Ex : Création, accomplissement.
Ex : Année sabbatique pour se réaliser.
Ex : Tour du monde à vélo
