Quelques règles de conduite
Les vendeurs et les acheteurs « adoptent des règles de conduite qui sont comme le positif et le négatif de la même photographie ».
Il n'est pas inutile de connaître quelques aspects de la formation spécialisée que reçoivent les vendeurs. Les idées qui figurent dans la colonne de gauche sont tirées de l'ouvrage de Jean JARDIN « Techniques de l'Achat industriel ». Je me suis efforcé, dans celle de droite, d'en déduire ce que devrait être l'attitude correspondante des acheteurs.
Ce que l'on apprend au vendeur | Attitude corrélative de l'acheteur |
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1- Se présenter en ami | Sans aller jusqu'à montrer une attitude dominatrice, ne pas être l'initiateur du contact amical qui servirait le vendeur. Il suffit à l'acheteur d'être courtois et de bien recevoir le vendeur tout en gardant une distance réfléchie. « Le vendeur n'est pas sûr de vendre, alors que l'acheteur pourra toujours acheter, d'une façon ou d'une autre ». Pol DERRIEN estime qu'il faut « |
2- Être conscient à tout instant que le vendeur est un spécialiste en présence d'un Acheteur polyvalent | C'est vrai ! D'où le conseil que l'on ne saurait trop donner aux acheteurs de préparer leurs « dossiers de négociation » (recherche comparée auprès d'autres fournisseurs, connaissance du marché conjoncturel, des spécifications techniques du produit, de l'existence des produits de substitution, adaptation au langage spécifique, etc...). Bref, acquisition d'un certain « vernis technique » susceptible de dérouter le vendeur. |
3- Pour cette raison, exploiter cette supériorité et saisir toute occasion de déborder l'acheteur sur le terrain de la technicité | Il peut être utile également de s'informer préalablement sur les pouvoirs du vendeur et de leurs limites, sur son ancienneté dans l'entreprise qui l'emploie, sur son passé professionnel. On apprendra peut-être que notre vendeur de matériel de reproduction était auparavant chargé de la vente de véhicules de tourisme. Lui aussi a acquis ce « vernis technique » indispensable à sa nouvelle fonction. Sachant cela, il devient plus aisé, pour l'acheteur de déborder son partenaire sur le savoir de sa technicité ! |
4- Essayer de connaître le plus tôt possible les motivations de l'acheteur pour offrir un service en vue de vendre un produit | Éviter d'être en situation d'urgence d'achat. Ne jamais, en tout cas, le laisser paraître. Ne pas donner l'impression d'être intéressé par le produit proposé. Rechercher ses points faibles. Parler du prix. Jouer les autres paramètres de l'achat. |
5- L'acheteur n'est qu'un intermédiaire. A travers lui, il faut viser le véritable utilisateur et le mettre en scène | Seul l'acheteur/décideur est en position forte. Se méfier des prescripteurs qui peuvent avoir une influence sur le choix des produits. Centralisez l'achat. Négociez vous-même avec les éléments de votre entourage. Ne permettez pas les négociations parallèles clandestines. Gardez le pouvoir de décision, qu'il soit reconnu et réel, et que les vendeurs le sachent. Méfiez-vous des détenteurs de vétos partiels qui, dans certaines collectivités, deviennent quelquefois plus puissants que le décideur. Tout peut dépendre de la position de l'acheteur dans la hiérarchie de son organisation. L'idéal est qu'il participe à l'élaboration de la politique de l'entreprise et que sa fonction soit reconnue comme devant lui permettre d'être maître de ses actes. Les vendeurs essaieront par tous moyens d'affaiblir cette position de force qui les gêne. Argument d'influence à ne pas sous estimer ! |
6- Créer un climat psychologique émotionnel. C'est toujours possible. L'important est de choisir l'instant où l'acheteur peut y être sensible. | L'acheteur doit pouvoir reconnaître et maîtriser deux situations différentes.
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7- Au besoin, ne pas hésiter à dramatiser si l'on sent l'acheteur vulnérable | Il vaudrait mieux, évidemment, ne pas se mettre en position de vulnérabilité. En tout cas, rester insensible à toute tentative de dramatisation. Garder son calme, quelles que soient les actions et réactions du partenaire. Ne pas négocier en état de faiblesse. Cela implique:
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