Initiation à la négociation

Cours

La préparation

Identifier les points négociables (PN^[1])

Et points négociables anticipés (PNA^[2])

Points fondamentaux

Prix (rarement isolé)
Qualité
Quantité
Spécification techniques
Disponibilité
Modalités et termes de paiement
Acheminement, transport
Performances
SAV
Garanties
Durées du contrat
Pénalités et indemnités

Calculer les «coûts et valeurs» côté Acheteur comme côté fournisseur.

Il s'agit d'anticiper et d'évaluer les coûts et les valeurs chiffrées des concessions quand cela est possible.

C'est-à-dire par exemple , lors d'une concession accordée par l'acheteur au fournisseur ce que nous lui consentons nous coûte et représente une valeur pour lui est elle équilibrée ou trop généreuse ?

Par ailleurs et Vice Versa lorsque l'acheteur obtient un avantage ou une concession du fournisseur cette concession lui coûte et représente une valeur pour l'acheteur est elle réaliste ?

Ces réciprocités sont donc à cerner lors de la séquence de préparation pour éviter des concessions imprudentes.

Une négociation bien menée suit un schéma defini
Préparation	Identifier les points négociables et points négociables anticipés Collecter les informations détaillées et chiffrées Calculer les coûts et valeurs pour chaque concession non chiffrable Délimiter les bornes inférieures et supérieures Définir une stratégie liée à l'environnement humain et économique de la négociation
Expression	Écouter les souhaits de votre interlocuteur et évaluer le désaccord Exprimer vos souhaits de façon claire et détaillée
Pause	Définir les binômes à traiter c'est-à-dire les points à aborder avec le fournisseur lors de la reprise de la réunion en cours ou de la prochaine .
Discussion	Proposer les échanges hypothétiques pour faire évoluer le débat Faire les contre-propositions, si nécessaire. Sinon, accepter les échanges sur le principe
Marchandage	Confirmer les points négociés logique recherchée d'équilibre Gagnant /Gagnant Chiffrer et ajuster chaque concession à accorder
Récapitulation	Reformuler chaque accord séparément et confirmer par consentement mutuel

Les éléments à intégrer	Notes explicatives
Compréhension mutuelle	Comprendre et se faire comprendre passent par une bonne écoute, non influencée, ainsi qu'une bonne élocution.
Environnement économique	Chaque négociateur doit s'efforcer de comprendre les contraintes économiques de son interlocuteur. Les limites inférieures ne doivent pas être des leurres, mais réellement représenter des bornes à ne pas dépasser
Aspects financiers	Le calcul des coûts et des valeurs est essentiel au bon équilibre des résultats à obtenir
Méthode	La méthode raisonnée permet de travailler ensemble dans un cadre sain et de se pencher sur une problématique dont toutes les parties son détentrices . (éthique des achats)
Technique	Les phases offrent un ordre du jour et une ligne directrice. Les protagonistes pourront donc s'harmoniser sur le planning et sur la méthodologie à adopter
Esprit	Rien ne fonctionne sans l'esprit. Il est indispensable d'avoir la volonté de construire ensemble et de bien comprendre les motivations de chacun
Climat de confiance	La négociation représente une situation de communication à haut risque car le conflit n'est jamais très loin. Le climat de confiance permet de prévenir
Profil des négociateurs	Une négociation fait appel à un certain nombre de qualités psychiques que le négociateur doit développer et/ou équilibrer : pouvoir d'analyse, créativité, pouvoir de décision, importance des faits et de l'expérience...
Habilités	Les habiletés fréquemment utilisées en communication sont aussi très adéquates en négociation : reformulation, questions informatives, contact visuel, silence, mise en phase gestuelle et vocale, humour, positivisme, empathie...

PN : Les points négociables constituent tous les points sur lesquels votre partie désire discuter lors de la négociation.
PNA : Les points négociables anticipés sont les points qui, à votre avis, devraient être abordés par l'autre partie.

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