Elle est constituée par l’ensemble des personnes qui accompagnent la vente, soit en la réalisant, soit en la provoquant, soit en la facilitant.
Cette force de vente comprend :
- Des vendeurs au sens général du terme dont les missions principales sont la prospection de nouveaux clients, la découverte de nouvelles affaires, la négociation et la vente proprement dite.
- Des animateurs (généralement appelés « Chefs de ventes » ou « directeurs de ventes ») dont les missions sont d’abord l’organisation et ensuite la gestion de la FDV.
Le terme « vendeur » recouvre des fonctions différentes selon le secteur d’activité qui l’emploie.
Ex : Dans les assurances ce sont des prospecteurs qui partent à la découverte des clients.
EX : Les Laboratoires pharmaceutiques utilisent les visiteurs ou délégués afin d'informer et de convaincre les prescripteurs du produit.
Une des fonctions du vendeur qu’il ne faut pas négliger est celle de collecteur d’informations sur les besoins futurs des clients, et sur les prix et actions de la concurrence.
La FDV est souvent la seule partie apparente de l’entreprise pour les clients d’où l’importance de sa bonne gestion.
Cette gestion comprend 5 points essentiels :
- Le recrutement : le niveau d’exigence s’élève puisque la force de vente est un vecteur d’image.
- La formation : elle est nécessitée par le raccourcissement de la durée de vie des produits et par de nouvelles compétences mises en œuvre
Ex Informatique, plan de financement
Stages, séminaires réguliers, certaines sociétés disposent même de véritables écoles de ventes.
Ex CITROEN, RENAULT, CARREFOUR
3 . La rémunération : fixe ou commission ou fixe + commissions
4. La fixation des objectifs :
- Soit en terme de ventes (en quantité ou en Valeur)
- Soit en terme de résultat (par type de clientèle ou type de produit)
- Soit en terme de visites à effectuer.
5. Le contrôle : Les vendeurs échappent au contrôle de leur supérieur hiérarchique puisqu’ils sont souvent absents de l’entreprise, d’où la nécessité d’un contrôle par résultat ou compte rendu d’activités.
Remarque
Une fois encore, c’est le développement rapide de l’Internet qui risque de bousculer les cartes de la distribution. En effet, le rôle traditionnel du circuit de distribution est d’apporter de la valeur ajoutée sous forme de proximité au consommateur. Mais que devient cette valeur ajoutée quand, avec l’Internet, le consommateur peut acheter n’importe où dans le monde, sans bouger de chez lui et se faire livrer à domicile ?
