Quelques témoignages d'entreprises :

Un exemple : Steel Electronique,
utiliser tous les moyens pour se lancer à l'international

• En 1971, Steel Electronique, petit bureau d’études est créé au sein de Steel Technologies, à la demande du CNES, avec pour vocation, la conception de petits équipements électroniques embarqués.
• La structure connaît un développement rapide dans le spatial et acquiert au fil des ans le statut de spécialiste reconnu des instruments embarqués. Filiale en 1997, elle devient en 2000 une société indépendante. Elle est passée de 20 à 32 personnes en 10 ans, a participé à la réalisation de plus de 70 projets spatiaux en collaborant avec des donneurs d’ordres tels que le CNES, Astrium, Thalès, le CEA… Ce sont les compétences de ses intervenants, la démarche qualité mise en œuvre (certification ISO 9001 v2000), une approche réactive qui expliquent le parcours de Steel Electronique dont le chiffre d’affaires s’inscrit à 3 millions d’euros.
• Fort de son savoir- faire de ses références, le démarrage de l’export se situe en 2004. La société ayant réalisé, dans le cadre de contrats, deux convertisseurs régulés, il fut décidé de commercialiser ces deux produits « sur étagère » soit tels quels, soit en les adaptant. Ils correspondent à un marché significatif essentiellement aux mains des entreprises américaines. L’export pour celles-ci est très limité, car ce matériel est considéré comme stratégique. Cette situation allait constituer pour Steel Electronique une opportunité réelle pour se lancer à l’international.

Comment la société procède-t-elle ?

• Un premier démarchage a été fait auprès d’un certain nombre de pays européens mais aussi en direction de l’Inde, de la Chine et de la Russie, afin de constituer un réseau de représentants connaissant bien le secteur et introduits auprès des bureaux d’études. Un contrat a est en cours de signature avec l’un d’eux, qui couvre l’Italie l’Espagne et la Belgique. Les pourparlers sont très avancés pour le marché russe. En Allemagne, un accord a été passé avec un consultant connaissant bien le secteur, qui propose les services de Steel Electronique aux grands comptes. Les premiers contacts pris donneront lieu à des rencontres lors du prochain Salon du Bourget.
• D’autres voies sont également pratiquées :
  • L’export indirect qui peut constituer une ouverture, de même que les relations nouées avec certaines universités comme celle du New Hampshire aux USA.
  • La société a participé au « Forum Destination Internationale » initié par la CCI de Toulouse. Dans ce cadre et au travers de « Pacte PME », Thalès Space introduira Steel Electronique afin d’élargir son spectre de potentialités.
  • Simultanément, elle a également rejoint le groupement « Agility » qui comprend 5 entreprises de la région. Un voyage d’étude au Canada a été organisé par cette association. Il a eu pour objectif prioritaire de rencontrer des prospects, de déterminer la possibilité de répondre à des appels d’offres.
• Steel Electronique en est aux prémisses de l’international. La démarche a réellement débuté il y a deux ans. La machine est désormais lancée, les produits étant en voie d’implantation. L’objectif est clairement de réaliser 25 % des ventes à l’international d’ici 2014 et d’atteindre un retour sur investissement fin 2012.

Quel est le principal problème que rencontre Steel Electronique à l’export ?

Dans un milieu dans lequel le relationnel est important, il est indispensable de se faire connaître. Dans ce contexte, la collaboration menée avec le CNES constitue une référence de premier plan et un atout stratégique.

Le conseil de René Peyretti Directeur commercial de Steel Electronique

L’export c’est faire preuve de beaucoup de patience, pour trouver les bons interlocuteurs notamment. Il est important de prendre contact avec toutes les filières possibles qui peuvent faciliter la démarche : Ubifrance, les CCI…