Chapitre 8. 6 règles d'or pour partir gagnant dans votre démarche export

Voici les 6 réflexes de base à adopter pour partir gagnant
dans votre démarche export :

1/ Prendre en compte les spécificités de l’export

Vendre ses produits ou services à l’étranger se caractérise par des spécificités par rapport à la commercialisation en France. Deux éléments importants doivent être pris en compte :

• Les différences de réglementation propre à chaque pays :

- La monnaie (le pays est-il ou non dans la zone euro)- Les barrières douanières (dans la communauté européenne, les droits de douane n’existent plus, mais pour les autres pays (Etats-Unis, Chine Inde, Japon….) ces droits existent.- Les normes ou habitudes de consommation (par exemple, la taille des serviettes de toilette en Allemagne : la longueur doit représenter le double de la largeur).

• La distance géographique du pays concerné, qui va entraîner des coûts spécifiques (logistique, transport).

2/ Tenir compte des différences culturelles

Les différences culturelles constituent un des charmes de l’export puisqu’elles obligent à réfléchir sur d’autres manières d’appréhender le monde. Il importe de bien intégrer cette notion afin de ne pas commettre de bévues et d’éviter des incompréhensions avec les interlocuteurs locaux qui seraient néfastes à la concrétisation d’un courant d’affaires.
Il faut connaître :

• La langue du pays (ou au minimum l’anglais) mais aussi,
• Les manières de vivre,
• La façon de penser et de travailler,
• L’habitat et les habitudes de consommation.

3/ Rechercher des informations tous azimuts

Compte tenu du caractère particulier de la vente sur les marchés étrangers, des informations fiables et récentes sont indispensables avant d’envisager des opérations à l’export. Posez vous toutes ces questions :

• Où et comment exporter ?
• A qui vous adresser ?
• Comment obtenir des renseignements sur les pays étrangers, sur votre secteur et votre marché dans tel ou tel pays ?
• Avec qui travailler ?
• Existe-t-il des réseaux d’experts ?

Consultez notre fiche Informez-vous .

4/ Evaluer correctement les coûts d’approche des marchés étrangers

La vente à l’étranger nécessite des investissements financiers non négligeables qu’il importe de chiffrer au mieux afin d’éviter des déconvenues.
Il s’agit de dépenses couvrant la préparation, les études de marché, la recherche d’informations, la prospection, la recherche de distributeurs ou d’acheteurs…
Le montant de ces dépenses d’investissements peut être important. Les banques ont mis en place des prêts spécifiques pour couvrir ces frais (Cf. la rubrique : Financez votre développement à l’international).
5/ Connaître les risques de l’export
Exporter présente de nombreux avantages mais aussi des risques :

• Risques de prospecter sans résultat,
• Risque de change (pertes de change éventuelles),
• Risque de non- paiement.

Bien évaluer les risques inhérents aux échanges internationaux est un préalable à toute décision d’exporter. Il faut savoir que ces différents risques peuvent être en partie couverts par des assurances spécifiques (voir encadré).

6/ Eviter les pièges

Ce qu'il ne faut pas faire :

• Ne pas connaître la culture, le régime politique, l’évolution économique du pays où vous souhaitez exporter,
• Minimiser les coûts liés à l’export,
• Ne pas s’informer sur le ou les pays concerné(s), sur les normes et les tarifs à l’importation,
• Sous- estimer le risque de change et le risque de non -paiement de l’acheteur étranger,
• Ne pas préparer des notices et des documents de communication rédigés en anglais ou dans la langue du pays.

Extraits du site d’OSEO