A partir des informations élaborées, de la mise en place d’une statégie offensive, les objectifs de ventes doivent être définis par :

• l’établissement du budget des ventes,

• et simultanément l’élaboration du budget des coûts de distribution.

La budgétisation des ventes est établie par centre de responsabilité : par produit ou gamme de produits, par zone géographique, par canal de distribution, par type de clients, par période, ...